Psikologi dan Psikiatri

Psikologi Jualan

Psikologi jualan adalah industri yang berasingan, yang terletak di antara perdagangan dan psikologi, yang telah timbul dengan kepelbagaian pasaran yang semakin meningkat, persaingan yang semakin meningkat, dan pengeluaran barangan di luar negara untuk keperluan untuk menyediakan keperluan asas yang penting. Kaedah psikologi jualan berkaitan dengan pelbagai aspek yang berkaitan dengan produk, dari persembahan luar dan kempen pengiklanan, untuk mengkaji psikologi persepsi oleh pembeli yang berpotensi, memantau keperluan penonton.

Psikologi jualan yang berjaya

Barang tidak memerlukan persembahan sifat langsung mereka, memandangkan pasaran melimpah dengan tawaran, dan proses pembelian menjadi sejenis alat psikoterapi. Pengiklanan tidak menggembirakan tidak pernah menjual produk itu sendiri, ia menawarkan peluang dan sensasi yang hilang kepada orang itu, ilusi yang hanya dengan jenama ini daya tarikan, karisma, tahap kebahagiaan atau kotak konkrit yang boleh ditanggalkan sejuk akan menjadi selesa dan tercinta.

Psikologi jualan bertujuan untuk memanipulasi keperluan dalaman seseorang (pakaian bermakna lebih daripada perlindungan dari makanan sejuk, makanan dapat menunjukkan status selain daripada memuaskan kelaparan), dan biasanya secara tidak langsung menggunakan warna dan bunyi, pencahayaan dan bau - yang mempengaruhi tahap tidak sedarkan diri.

Sains ini telah muncul baru-baru ini dan berkembang setiap hari, sentiasa mengkaji trend perubahan rasa, menangkap perubahan yang akan berlaku. Perubahan sedemikian termasuk perubahan luaran (ubat anti batuk mula mengiklankan di musim gugur, ais krim pada musim panas, dan pemanas di musim sejuk) dan pergerakan emosi dalaman seseorang, tetapi mempunyai kecenderungan umum (cuti romantis atau tindakan protes menjadi asas untuk merealisasikan konsep yang menguntungkan untuk orang jualan yang kompeten).

Kejayaan jualan bergantung kepada banyak faktor, dan juga kejayaan komunikasi dan setiap orang boleh berkongsi helah dan helahnya sendiri. Mereka mungkin berubah menjadi universal, dan mereka boleh bekerja secara eksklusif dengan penduduk setempat disebabkan oleh ciri-ciri mentaliti dan keunikan di rantau ini, tetapi ada peraturan-peraturan am tertentu yang berjaya yang universal.

Memberi pelanggan dengan ruang peribadi dan kebolehan untuk bercakap lebih banyak daripada penjual (mengejutkan ramai penjual obsesif) berfungsi dengan sempurna. Apabila anda mula terlebih dahulu dan mula memberitahu seseorang tentang sesuatu produk, maka anda kehilangan peluang yang unik untuk mengetahui apa yang sebenarnya diperlukan oleh seseorang, anda kehilangan identiti, dan tidak ada yang suka merasa seperti dompet dengan kaki. Dengan secara aktif mendengar dan bertanya soalan-soalan yang menjelaskan, anda mendapat sikap positif terhadap pelanggan terhadap diri anda sendiri, dan anda juga menerima banyak maklumat mengenai keinginan dan keutamaan dalam diri seseorang, yang memberikan anda kawalan atas pilihannya. Apabila seseorang berkata - yang kedua berfikir, dan jika anda berkata, pelanggan datang dengan pelbagai pilihan untuk keengganan, apabila pelanggan mengatakan - anda mendapat alasan yang sesuai dan individu sesuai untuk membeli.

Dalam apa yang pembeli berpotensi memberitahu anda, anda mesti mencari masalahnya, yang boleh diselesaikan dengan bantuan produk anda, dan, dengan itu, anda perlu menjelaskan sehingga intipati yang telah anda datang kepada anda adalah jelas. Orang itu tidak mahu mengetahui segala-galanya, terutamanya kerana dia tidak mahu menghabiskan waktunya dalam senarai penuh perkhidmatan anda. Semua yang dibeli oleh pembeli adalah untuk mencari penyelesaian kepada tugasnya dengan perbelanjaan minimum (termasuk masa sendiri) dan manfaat maksimum. Oleh itu, jika seorang wanita mengadu bahawa kanak-kanak sentiasa menumpahkan segala-galanya di atas lantai, menawarkan penyelesaian - cawan tidak tumpah, tikar getah, kain menyerap cepat, tetapi bukan pembersih karpet atau mainan lain (ini tidak membuang penyebabnya, dan dalam kes pembersih permaidani juga menarik dalam minda kerja tambahan).

Bersedia untuk berkomunikasi dengan orang ramai: anda perlu menyediakan beberapa frasa untuk memulakan perbualan dan membuat kenalan (memilih yang berbeza untuk orang yang berlainan), berfikir mengenai soalan yang akan anda tanya kepada orang itu, jawapan anda sendiri, menyampaikan cadangan anda dengan cahaya yang menggalakkan. Anda sepatutnya mempunyai anggaran perbualan anggaran dan matlamat utama di kepala anda, jika tidak, anda mempunyai risiko untuk mempunyai sahabat yang hebat tetapi tidak menjual produk anda sendiri. Bagaimanapun, berhati-hatilah dengan hafalan yang diingati, orang merasakan teks yang diucapkan secara automatik dan tidak benar-benar mahu mempunyai hubungan formal seperti itu.

Dengan cara yang sama seperti jenis produk yang dibangunkan, ucapan anda juga harus dikembangkan kepada pelanggan. Dalam dunia di mana ramai yang merasa tidak dihargai, pukulan emosi, frasa yang menggalakkan kepentingan penting, adalah pembantu langsung anda yang mendapat sokongan.

Kaedah psikologi jualan bervariasi, tetapi tidak satu helah helah atau ketepatan kualiti akan berfungsi jika anda tidak dapat menyampaikan maklumat yang anda perlukan untuk berkomunikasi pada tahap yang sama. Ini terpakai kepada kedua-dua pengurus, yang tidur klien dengan istilah yang tidak diketahui, atau memudahkan kisah para profesional. Tugas anda adalah untuk memahami tahap seseorang dan bercakap dengannya pada tahap yang sesuai (programmer dapat memberitahu dengan lebih baik tentang semua ciri sistem operasi, dan pelajar mengenai keupayaan Internet yang cepat dan kekomputeran komputer riba). Untuk melakukan ini, anda perlu memahami dengan teliti produk itu, kerana tidak semua orang akan mendengar ucapan anda, seseorang akan mula mengajukan pertanyaan yang menarik dan akan menjadi lebih baik jika anda mempunyai jawapan untuk ini.

Jualan yang berjaya adalah mungkin jika anda benar-benar berminat dengan seseorang dan produk anda, tidak menetapkan matlamat untuk menjual, tetapi memilih untuk membantu seseorang menyelesaikan masalahnya, memikirkannya, bahkan tidak membeli apa-apa sekarang, pembeli ini akan kembali kepada anda nanti atau menghantar kawannya, dan mungkin hanya diperlukan jeda untuk membuat keputusan, bandingkan cadangan dan taktik yang akan memaksanya kembali kepada anda.

Prinsip jualan

Kaedah psikologi jualan persuasi yang agak pelbagai, dibina berdasarkan beberapa prinsip, yang pertama adalah visi keperibadian pelanggan, keupayaan untuk mewujudkan hubungan manusia yang ikhlas. Ini termasuk keupayaan untuk menyokong mana-mana perbualan dan membuat selera humor, bukan hanya bercakap mengenai produk dengan frasa yang diingati dari risalah, tetapi menjadikan komunikasi anda unik dan menarik. Bagi keperluan seperti itu untuk membangunkan keperibadian mereka sendiri, pengembangan berterusan cakrawala.

Penjualan adalah hasil kerja kumpulan tertentu yang terlibat dalam pengeluaran atau seseorang yang menjual dirinya (guru dan ahli psikologi, pelakon dan doktor), tetapi komponen penting adalah penyertaan dalam perhimpunan komuniti dan pergerakan yang didedikasikan untuk perkara anda. Orang lebih bersedia untuk pergi ke orang-orang yang berhadapan dengan suasana tidak rasmi daripada pada imej sampul. Adalah semulajadi untuk melawat semua peristiwa adalah mustahil, tetapi anda boleh memilih yang paling penting dari mereka, serta aktif menggunakan penonton Internet. Kata mulut dan komunikasi di belakang pentas telah lama berubah penampilannya dan kini kelihatan seperti komen dalam komuniti Facebook dan blog peribadi.

Mengekalkan kehidupan produk anda secara dalam talian: di laman web mengenai pemakanan sihat yang anda boleh tahu bagaimana anda meningkatkan imuniti daripada epal (jika anda menjualnya), di forum yang meminta nasihat tentang apa yang perlu diperbaiki, anda boleh menyertai komen anda sendiri, tetapi jangan lupa memberikan alternatif daripada penyelesaian isi rumah. Mengekalkan blog anda akan memberi orang yang berminat rasa dinamik dan pergerakan, dan jika ia dipenuhi dengan kandungan yang menarik untuk penonton berpotensi anda, maka minat akan meningkat dengan ketara.

Prinsip jualan berpandukan emosi, bukan logik, dan tugas anda untuk mengenal pasti keperluan emosi yang diperlukan dan memuaskan mereka. Seorang wanita tidak datang untuk kosmetik - dia datang untuk rasa cinta, seorang lelaki tidak memerlukan jam tangan - dia mahu meningkatkan kepentingannya, dan pan kelapan belas tidak memerlukan sesiapa pun, tetapi rasa tamak akan membuatnya membeli untuk promosi. Pada masa yang sama, isu pembentukan harga juga berdasarkan persepsi emosi seseorang, dan penurunan berterusannya tidak selalu membawa kepada hasil yang diinginkan. Adalah bernilai merasakan apa yang ditonton oleh penonton anda, dan jika statusnya, bergaya, meningkatkan kepentingannya, maka harga yang lebih tinggi, semakin besar kemungkinannya untuk dibeli, jika emosi utama penonton anda berkhemah, maka tiga untuk harga dua saham akan bekerja untuk bersorak .

Imej anda akan sentiasa berfungsi untuk anda, oleh itu bukan sahaja sikap hormat, profesionalisme dan kemampuan untuk membaca keperluan emosional akan menjadi relevan, bertindak seolah-olah tidak ada penyelesaian yang mustahil. Berpikir dalam rangka produk siap - membosankan dan tidak menguntungkan, selain jawaban yang menafikan keinginan anda kepada klien, boleh membuatnya pergi. Ia perlu untuk memenuhi semua keinginan pelanggan (contohnya, madu hijau), tetapi pada masa yang sama, suara berapa harganya (kadang-kadang lebih mahal daripada biasanya), jadi pelanggan mempunyai pilihan, dan dia tetap bersama anda, dan anda juga menjual produk biasa anda atau yang baru dengan peningkatan keuntungan (catkan satu kumpulan madu).

Psikologi jualan - kaedah mempengaruhi pembeli

Untuk menghasilkan barangan berkualiti tinggi adalah satu keperluan, tetapi ini tidak menjamin kebolehdagangannya, manakala produk berkualiti rendah yang dihantar kepada pembeli menggunakan teknik psikologi jualan dapat mencapai kejayaan yang tinggi. Keputusan pembeli boleh dipengaruhi oleh pelbagai teknik, salah satunya adalah bermain dengan harga, ketika biaya pada awalnya sangat dipandang remeh, seseorang mendengarkan semua kelebihan dan kebutuhan untuk apa yang ditawarkan, tetapi tidak mampu berbelanja begitu banyak, maka harga jatuh tajam dan rasa menang dalam diri terjadi sebaliknya (walaupun nilai pada harga diskaun yang ketara melebihi produk sejenis firma lain).

Pikiran bawah sedar membimbing bahagian singa untuk membeli motivasi, jadi psikologi jualan kaedah pujukan digunakan selepas penemuan bawah sedar dan memastikan persatuan yang menguntungkan. Ini dicapai dengan bantuan bau yang menyenangkan dan muzik atmosfera (kedai kopi sering meninggalkan tingkap terbuka supaya orang-orang di jalanan datang ke aroma kopi, dan muzik ringan dan menyenangkan adalah sahabat terpenting dari mana-mana cawangan, kerana orang dalam mood lebih terbuka). Hubungan langsung dengan barang yang dibeli berfungsi dengan baik (bahan - Anda perlu memberi sentuhan, bau, mencubit, jika ini adalah layanan tidak ketara - maka ada baiknya untuk memberikan mini-presentasi gratis). Sesetengah orang mempunyai sistem persepsi sentuhan utama, jadi jika sesuatu telah jatuh ke tangan mereka, kemungkinan memperoleh pendekatan seratus peratus, yang lain menerima bonus tambahan untuk pengenalan. Mana-mana produk perlu disediakan tidak dijual, tetapi seolah-olah tugas anda adalah untuk menyediakan seseorang dengan konsultasi penuh mengenai produk yang dikehendaki.

Untuk diingat oleh pembeli, penting untuk tidak menggunakan risalah dengan senarai perkhidmatan, tetapi kad perniagaan diskaun - mudah untuk membawa kad dengan anda, dan peluang untuk mendapatkan diskaun kadang-kadang adalah motivasi untuk tidak menghantarnya ke tong sampah, tetapi fikirkan apa yang mungkin diperlukan dari wakil ini. .

Keupayaan untuk membina dialog, membangkitkan amanah dan perjanjian terlebih dahulu boleh dibangunkan dengan menambah soalan retorik, serta membina soalan anda sendiri supaya jawapan yang jelas adalah persetujuan - orang yang banyak kali bersetuju dengan anda, secara sedar percaya bahawa anda boleh dipercayai dan secara automatik bersetuju sekali lagi Anda bertanya "pek?"). Memudahkan orang pilihan, jika dia ingin mempelajari semua tawaran yang ada, dia akan menggunakan kedai online, dan tugas hubungan peribadi, setelah mendengar dengan teliti keinginan, mempersempit pilihan untuk dua atau tiga jawatan. Ini mengurangkan tahap tekanan pilihan dan orang itu melegakan; di samping itu, salah satu barangan akan sentiasa menjadi lebih menguntungkan, yang tidak akan membuat mereka teragak-agak untuk masa yang lama.

Cara perbualan spontan berfungsi dengan sempurna, mungkin menggunakan kata-kata slang atau kasar (secara sederhana) - ini menyatukan dan mewujudkan perasaan bahawa komunikasi tidak berlaku dengan penjual yang berminat, tetapi dengan kawan baik yang memahami topik itu. Apabila menawarkan perkhidmatan, cuba untuk memaklumkan mengenai kemungkinan bayaran balik atau bayaran balik - tidak perlu mencipta yang baru. Bertindak dalam kerangka perlembagaan dan perundangan, tetapi menyuarakan peluang ini kepada orang itu. Ini mewujudkan rasa aman dan keselamatan, imej anda dibentuk sebagai bertanggungjawab, walaupun semua orang mematuhi undang-undang yang sama. Bercakap dengan orang berkenaan apa yang dia perlukan: gadis yang datang untuk peti sejuk mengenai penghantaran dan pemasangan; pesara di klinik swasta mengenai kemasukan semula dan diskaun semula; pelajar tentang promosi untuk rakan-rakan. Cari apa yang menarik minat seseorang selain daripada apa yang anda nyatakan dan beri kepadanya.

Tonton video itu: Psikologi Harga. 7 Cara Menentukan Harga Jual yang Efektif (Oktober 2019).

Загрузка...